Comment défendre le consommateur ? Comment adapter la communication et les produits au consommateur ?

Par la connaissance de quelques hypothèses bien fondées sur les mécanismes de l’intelligence humaine lors de l’achat.

1. Donner le bon poids aux produits. Avant de saisir un objet, le cerveau fait un pari sur son poids. S’il est surpris par le poids réel, il émet un signal de discongruence défavorable à l’achat. Ce poids idéal à donner à un produit est mesurable.

2. Donner la bonne forme aux textes. Vérifier l’index de lisibilité et de mémorabilité de vos textes avant de les communiquer. Par exemple, le cerveau retient mieux les textes dont les titres sont des questions.

3. Donner la bonne forme aux images. Par exemple, le cerveau retient mieux les images qui comportent des formes humaines avec signaux de mouvement et d’intention.

4. Adapter les messages et communications aux résultats des tests d’intelligence de votre cible. On ne s’adresse pas de la même façon à un segment de QI 110 et à un segment de QI 130. Par exemple, l’index de complexité de la communication et du produit devra avoir des résultats différents selon les résultats aux tests d’aptitude de la cible.

5. Pour augmenter le temps de contact client, donner à vos points de vente, physiques ou virtuels, de grandes entrées et de petites sorties.

6. Pour les communications sur les réseaux sociaux, calculer leurs index de contagiosité avant de les diffuser. Par exemple, mesurer le potentiel de viralité par la proportion des éléments mentalement saillants.

 

7. Pour mieux édifier, il faut suivre le bon chemin mental. D’abord passer par la case attention, puis par la case excitation, puis par la case émotion.

8. Le marketing utilise de mieux en mieux les biais de décision humains pour vendre. Ce qui est beau est bon, ce qui est répété est vrai, ce qui est rare est cher…Il y en a 24, tous biens étudiés.

9. L’intelligence calcule mal. Elle considère un produit à 9,99 EUR comme bien moins cher qu’un produit à 10 EUR.

10. Si vous commencez par une bonne nouvelle, le cerveau considère la suite comme bonne, quelle que soit la réalité. Dites que c’est les soldes, que le prix vient de baiser. Cela marche toujours.

11. Ajouter 10 % de notes à la musique d’ambiance, la vente des produits sensibles va augmenter.

12. Vérifier les lignes de direction du regard vers ce que vous voulez que le consommateur fasse, que ce soit un clic ou une préhension.

13. Déformer subliminalement la forme des mots que vous voulez faire retenir. Ceci uniquement pour quelques mots critiques.

14. Le seul moyen d’être retenu à long terme est de répéter. L’espace entre les répétitions doit être calculé précisément pour correspondre aux « fenêtres » de la mémoire humaine. Ceci afin de réduire les couts de répétition et de ne pas provoquer d’effet de harcèlement.

15. Pour qu’une communication ou un produit soit retenu à long terme, il doit être conçu pour entrer facilement, et surtout sans discongruences, dans les trois mémoires long-terme humaines, épisodique, procédurale et sémantique. Par exemple en combinant narration, apprentissage et signes dans le même message ou produit.

16. Présenter un leurre avant la chose à vendre. Par exemple un produit moins accessible, un chiffre ancre, une scène décrite, un comparatif étudié…

17. Empêcher une décision rationnelle par les techniques habituelles. L’intelligence, désorientée, va se tourner vers la seule solution qui lui reste, l’imitation des autres. C’est le moment pour la mettre en contact avec une personne d’autorité qui va lui montrer ce qu’il faut faire.

18. Adaptez immédiatement le message ou l’offre en réponse aux signaux faibles émis par l’intelligence du client face à cette offre ou à ce message : clignements, variations pupillaires, accélération ou ralentissement, rythmes cardiaques et respiratoires, direction du regard, survols, clics, gestes, préhensions, démarche. Les techniques modernes le permettent.

19. L’intelligence est sensible au stress. Le point B est la quantité idéale d’incertitude à placer dans une communication ou un point de vente pour favoriser l’action voulue. Trop peu de stress et c’est le désintérêt du consommateur, trop de stress et c’est la fuite. Ce point B se calcule précisément en fonction des stresseurs et dé-stresseurs utilisés : bruits, voix, flux d’information, trous d’information, zones blanches, nombre de références présentées et composition de gamme…

20. L’intelligence est inconsciente en grande partie. Les informations infraliminales au consommateur sont interdites. Les informations subliminales dépendent de l’attention du consommateur et sont donc permises. Par exemple, les petits caractères sont rarement lus, mais pas encore interdits.

21. L’intelligence des seniors est différente. Ses propriétés sont connues, par exemple la vitesse de traitement de l’information. Les messages et produits pour senior devraient en tenir compte en adoptant, par exemple, une vitesse inférieure de 15 %.

23. L’intelligence humaine est bizarre. Au restaurant, vous commandez 32 % de plus de desserts si, sous un faux prétexte, on vous demande de le commander au début du repas. Le boucher vendra 17 % de plus s’il vous demande « Et avec ceci, qu’est-ce qui vous fera plaisir ? » au lieu de « Ce sera tout ? ».


24. Le commercial doit donner des preuves de confiance et de qualité à l’inconscient de l’intelligence à qui il vend. Par exemple, ne pas se plaindre, ne pas trop se justifier. Ne pas montrer de signes de stress. Parler d’une voix grave et lente. Faire des gestes lents. Se tenir droit, le ventre rentré. Faire parler le client au moins 50 % de la conversation. Faire des pauses et se taire aux bons moments. Dire le prix uniquement au moment où le client donne des signes d’acceptation. Porter des signes auxquels le client peut s’identifier. Porter une montre et des chaussures de qualité, le premier relevé que fera le client en le voyant.