Comment défendre le consommateur ? Comment adapter la communication et les produits au consommateur ?

Par la connaissance de quelques hypothèses bien fondées sur les mécanismes de l’intelligence humaine lors de l’achat.

1. Donner le bon poids aux produits. Avant de saisir un objet, le cerveau fait un pari sur son poids. S’il est surpris par le poids réel, il émet un signal de discongruence défavorable à l’achat. Ce poids idéal à donner à un produit est mesurable.

2. Donner la bonne forme aux textes. Vérifier l’index de lisibilité et de mémorabilité de vos textes avant de les communiquer. Par exemple, le cerveau retient mieux les textes dont les titres sont des questions.

3. Donner la bonne forme aux images. Par exemple, le cerveau retient mieux les images qui comportent des formes humaines avec signaux de mouvement et d’intention.

4. Adapter les messages et communications aux résultats des tests d’intelligence de votre cible. On ne s’adresse pas de la même façon à un segment de QI 110 et à un segment de QI 130. Par exemple, l’index de complexité de la communication et du produit devra avoir des résultats différents selon les résultats aux tests d’aptitude de la cible.

5. Pour augmenter le temps de contact client, donner à vos points de vente, physiques ou virtuels, de grandes entrées et de petites sorties.

6. Pour les communications sur les réseaux sociaux, calculer leurs index de contagiosité avant de les diffuser. Par exemple, mesurer le potentiel de viralité par la proportion des éléments mentalement saillants.

 

Augmenter les temps de contact client. Une étude rigoureuse

Augmenter la durée de contact entre un client et un produit augmente la probabilité d'achats. Le site, le magasin, physique ou virtuel, les jeux vidéo, qui sont des sites de vente comme les autres, sont  étudiés pour retenir le visiteur le plus longtemps possible, pour maximiser la durée de contact entre acheteurs et produits.

La vitrine magique. Quand nous nous vendons à nous-mêmes.

Face à une vitrine physique, à un site web, à un jeu vidéo, nous avons un comportement enregistrable, filmable : arrêts, retour arrière, direction du regard, clics, cheminement, prise en main, achats… Le site, le magasin, le jeu analyse vos comportements et s’adapte en temps réel pour favoriser le temps en contact et l’achat en nous proposant des choses et des prix déduits immédiatement de ce que vous venez de faire.

Ne jamais signer face au "vendeur"

Ne pas décider dans un environnement de vente

Ne pas changer votre opinion en réunion. Toujours sortir 3 minutes du magasin avant d’acheter impulsivement.

Des points de vente qui vendent. Une technique rigoureuse.

Tout est point de vente, une publicité, un site web, un magasin, un lobby d’hôtel, une gare… Si leur conception est ergonomique et tient compte de l’intelligence du visiteur, et de ses biais, le taux d’achat sera plus élevé. Pour apporter un complément à l’approche empirique des professionnels, la technique ergonomique doit être objective, systématique, dans les plus petits détails.