Faire imiter l’audience pour la distraire, pour lui faire acheter.

La technique est bien établie en sciences décisionnelles. La première étape est de faire en sorte que l’audience, le consommateur s’incarne dans le personnage montré. Ceci se réalise par les techniques décrites dans l’article sur l’identification.

Choisir les personnages montrés pour vendre, pour informer ou divertir

Le client, l'audience doit d'abord s'identifier au personnage montré

 

Les neurones miroir du cerveau du prospect répondent de manière prédictible à des CFX, Effet Cognitif Spéciaux, conçus pour qu’ils s’identifient au personnage qui apparait dans la publicité, dans le point de vente, dans le contenu.

Ces signaux sont de trois types, d’amabilité, de similarité et d’exemplarité. Présentés en séquence, à valence et intensité égales, ils sont prouvés plus efficaces.

Les signaux d’amabilité sont, par exemple, ceux de l’altruisme, de la faiblesse. Les signaux de la similarité sont, par exemple, ceux de la ressemblance. Les signaux de l’exemplarité sont par exemple ceux de la réussite. Ceci s’applique aux personnages des publicités, aux commerciaux, aux journalistes et hôtes de show télévisés, aux héros de films…

L’effet d’identification sécurisé, l’effet CFX suivant d’imitation peut être enclenché.

Si vous voulez émouvoir, montrer des signes d’émotion

Les neurones miroirs de l’avant du cerveau ont pour mission de nous aider à apprendre en imitant des personnes comparables à nous. S’ils repèrent une personne à qui nous pouvons nous identifier, pour des raisons d’amabilité, de similarité et d’exemplarité, ils vont synchroniser nos actions, nos émotions, nos décisions avec cette personne. Ce mécanisme peut avoir des effets pervers que vous devez connaître.