Ne pas décider dans un
environnement de vente
Ne pas changer votre
opinion en réunion. Toujours sortir 3
minutes du magasin avant d’acheter impulsivement.
Notre intelligence est
influencée profondément par son environnement surtout si celui-ci est conçu
dans ce but. Les techniques de
marketing cognitif pour rendre un magasin, une publicité, un site marchand, un
discours…persuasif et mémorable sont de plus en plus efficaces. Les études par
imagerie médicale ont montré qu’un environnement conçu dans ce but détourne significativement
le sang de notre lobe frontal, le plus intelligent.
Nuances
Les défenseurs du consommateur
connaissent ces faiblesses. Un délai de rétraction est souvent prévu pour
renoncer à une vente.
Ces règles doivent
être activées surtout pour les achats et engagements impulsifs, non planifiés.
Application
« …Les sites
marchands jouent de cette faiblesse et font tout pour nous empêcher de prendre
du recul par des informations manipulées et exagérées : plus que 3
minutes, plus qu’une chambre / place de libre, 3 acheteurs regardent cette
page…»
« …Je me suis
fait prendre au piège par un bon orateur en réunion. J’ai changé mon vote dans
le feu de l’action. J’aurais dû prendre une minute de réflexion en allant aux
toilettes pour m’isoler…»
« …Je n’achète
jamais rien qui n’est pas sur ma liste d’achat… »
« …J’ai fait le
calcul, si je sors du magasin ou du site pendant quelques minutes avant de
finaliser mon achat, dans plus d’un quart des cas, je ne reviens pas ou je fais
un autre choix… »
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